Pojęcie sprzedaży prowokacyjnej (The challenger sale) powstało w USA a dokładnie w czasach kryzysu finansowego w 2008 roku, kiedy okazało się że sprzedawcy na całym świecie przeżywali swoje „najgorsze czasy”. Działy sprzedaży z dnia na dzień osiągały coraz gorsze wyniki. Klienci przestali kupować. Zapanowała panika. Firmy pragnęły jak najszybszego rozwiązania problemu zaś sprzedawcy zrozumienia i akceptacji zaistniałej sytuacji. Czekała nas rewolucja.

Narodziny 4 rewolucji sprzedażowej…

Amerykańskie stowarzyszenie Sales Executive Council zrzeszające ponad 240.000 postanowiło jak najszybciej zareagować na sytuację i już w 2008 roku zorientowało się, że istnieje pewna grupa handlowców, którym sprzedaż nie tylko nie spadła, ale wręcz przeciwnie zaczęła dynamicznie rosnąć, bijąc kolejne rekordy.

 Na zlecenie SEC przeprowadzono badanie o niespotykanej do tej pory skali. Przeanalizowano około 70.000 wizyt handlowych przeprowadzonych przez 7000 sprzedawców, którzy pracowali w 95 różnych od siebie branżach na całym świecie. Raport Dixona i Adamsona (twórcy eksperymentu) z tego monstrualnego badania wyłonił między innymi model sprzedaży o nazwie The Challenger sale, który w każdym aspekcie sprzedaży osiągał najlepsze rezultaty a co charakterystyczne im bardziej był złożony proces tym lepiej wiodło się Challenger'om.

Profesor Neil Rackham, jeden z światowych ekspertów od procesu sprzedaży, twórca modelu SPIN Selling, twierdzi, że The Challenger Sale model (sprzedaż prowokacyjna) może okazać się 4-tą rewolucją w sprzedaży, tak jak SPIN Selling okazał się być 3-cią w latach 80/90-tych, sprzedawcy, którzy go wdrażali jako pierwsi zyskiwali znaczące wzrosty sprzedażowe.